当中年女性走向品质生活，小红书“烘干机”的笔记数量超过52万，其中收纳、颜值、功能被广泛关注，逐渐成为家电行业新卖点。

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当市场需求在上涨，针对特定人群，提供差异化货品，切入细分赛道，永远暗藏新商机。 根据相关报告显示：2022年前三季度，国内干衣机市场规模达到46亿元，同比增长29.4%。其中，“洗烘一体”以42.12%的高占比，成为消费者看中的洗衣机功能首选。

背靠广州佛山小家电产业带的skrillex柯乐希，基于用户需求，开始抓住行业的新机会，并于2020年10月入驻天猫，聚焦“迷你烘干机”细分赛道，推出便携式干衣机，新品首发登上热销榜单，去年全年成交破千万。

除了切入细分赛道，skrillex柯乐希的打爆背后有3点因素： 1.针对30-50岁的女性人群，在产品颜值、收纳场景、使用功能上进行创新，提供差异化货品。2.重点关注季节天气，提前在站内布局关键词，通过人群圈选，撬动精准转化。3.用内容获得曝光，站内通过逛逛视频，站外以达人笔记+综艺合作，获得曝光。

淘宝教育对话skrillex旗舰店负责人许鹏分别从 行业赛道、产品升级、获客成交 等方面进行探讨分享，访谈节选如下：

-行业洞察-

“需求被市场验证，就想办法切入细分赛道”

天猫创新者说：产品诞生的背后，发现了哪些潜在的商机？

许鹏： 我们的长处是对原有产品进行升级，如果产品本身有一定市场前景，但是在消费者体验上还存在空间，我们就会在这方面进行创新。

比如我们发现洗衣机的“烘干一体”功能，占比在逐年上升，对标国外市场，烘干机在欧美成熟市场的普及率在70%以上，而在国内的整体普及率仅在10%，说明市场还存在很高的潜力。

天猫创新者说：当市场需求被验证，我们如何切细分赛道？

许鹏： 像洗衣机这种大众电器的赛道，我们很难进入。我们的创新点，主要是围绕家居收纳和出行的细分场景来展开，用小家电来满足便利性需求。

我们现在的主销产品有两款，一款是适合家用的折叠干衣盒，打开之后可以对全家的衣物进行烘干。另外一款是便携式干衣架，主要在差旅、学生宿舍这样的细分场景中使用。

其次是在价格带上，烘干功能作为洗衣后的护理，高端独立烘干机在千元以上，简易布罩烘干机在100至200元上下，我们就切中间价格带，客单价在300元左右。

天猫创新者说：是否会担心同款的竞争？

许鹏： 我们切的品类和场景都很细分，市场占有率不会太高，目前我们的产品功能、技术已经迭代得比较完善，不太会有同款低价竞争。其次，产品诞生之处我们申请了专利，再加上阿里有原创保护平台，一定程度上通过存档备案，能够避免直接抄袭的风险。

-产品创新-

“用颜值和科技，打动30-50岁的精致女性”

天猫创新者说：切入细分垂直的场景，怎么将产品做出差异化？

许鹏： 干衣机刚进入中国时，国内市场的渗透率不高，我们研究过后主要发现有几个痛点：

1.消费者使用观念没有转变，衣服烘干后，在洗衣机内会缠绕在一起，外边是干的，里边是湿的。国外用户经常是手动抖开衣物再放回烘干机，但国内消费者购买意愿不强。

2.干衣机为了加快烘干的速度，使用功率大，温度也高，担心对衣物的面料有损伤。

针对上面2个问题，我们在改良产品时，将“晾+烘”结合，比如在衣架的结构上叠加“吹风机”功能，不仅干衣更均衡，同时解决褶皱问题，额外在静音和杀菌上的功能迭代，也让便携式干衣机的设计也拿到了国内外的设计奖。

其次，它的创新是将衣架折叠，或者收纳在盒子里，不占空间的同时，满足出行携带的便利性。最后在烘衣的功能上，我们将循环温度控制在60度左右，更好的护理衣物，并给消费者提供一些数据上的依据。

在2021年04月，skrillex柯乐希折叠干衣盒的新品面世，首周就创下天猫干衣机类目销售冠军。

天猫创新者说：目标用户有哪些特征？产品怎么做调整？

许鹏： 我们的目标人群是30-50岁、有一定生活品味、关注衣物健康的女性人群。这些用户愿意为品质买单，在购物决策的考虑因素上，颜值、科技、情感价值超越了性价比。当功能和场景能满足，我们在颜值上也做了功课，折叠干衣盒外观采用的牛油果绿，种草效果非常好，平均月销都能过千。

天猫创新者说：你们是怎么梳理产品线的，新款围绕什么方向？

许鹏： 我们现在产品相对还是比较少，但并不会满目扩张，我们的目标是7到8个SKU，围绕衣物护理领域，从上到下进行一个贯穿。比如，我们后面会增加在烘干前后的一些护理。像熨烫、毛球清洁等，来增加产品的丰富度。

-获客成交-

“站外种草曝光，站内圈人转化”

天猫创新者说：从曝光到转化，现在产品的动销方法是什么？

许鹏： 我们现在大概月销在2000台上下，去年的gmv在1000万左右，春冬季节因为潮湿寒冷，是我们的销售旺季，我们在站内外的布局主要有：

站内： 1.搜索上将有“干衣”需求的用户进行圈选，内容上布局短视频，通过同类产品对比，能更好的展现产品卖点，3-5秒将产品优势和卖点充分表达，缩短购买决策时间。

2.站内种草主要放在逛逛渠道，我们通过达人+官号发布的形式来将视频量先铺上去。

3.淘内开播，我们目前主要以拉时长为主，做好消费者的购买引导，承接其他渠道来的流量转化。

站外：达人图文种草+综艺节目植入。

1.在微博和小红书在这两个平台，通过达人种草引流淘内来引爆销量。第一步是找垂直达人，比如旅游达人和家居博主，对产品的转化更好。第二步，埋下品牌词或者品类词，以图文形式合作能够长期为店铺带来搜索。

2.我们与《乘风破浪的姐姐》、《姐姐的爱乐之程》这样的节目组合作宣传，对店铺的产品进行软植入，拿到曝光。

天猫创新者说：在人群圈选上有什么方法？

许鹏： 通过品牌词或品类词搜索的人群，是最精准的，转化率也较高。用户进店后，通过短视频和直播间能够转化掉部分潜客，而收藏加购的用户，通过推荐流量来再次触达。

对于我们品类来说，比较重视时间点和地域，在华南、华中几个热销区域城市，我们会提前根据天气情况，去圈选地域的目标用户，来设置站内外的营销投入，这样的转化速度非常快。

包括像我们的折叠干衣盒，在今年618我们一直都是热销榜前三。

天猫创新者说：店铺短视频运营，目前效果如何？

许鹏： 我们自己站内的一条短视频展现量，累计已经超过五六万，但单通过店铺账号发，所辐射的量是有限的，所以我们的视频占比大概是：达人70%+店铺30%，以此来获得更多曝光。达人视频一般在展现量和互动数据会更好，同时在评论区我们也能挖掘产品的优劣，进行迭代。

讲师支招｜内容布局建议

淘宝教育讲师 王祥 1、迷你烘干机的爆发具备一定的天气因素影响，与两季产品打法相同，需要提前做好潜客圈选，以及A到I人群的触达。通过具有行业竞争力的爆款与站内达人内容合作，促进整体曝光，由浅A变深A，从种草到加购。 2、切入细分垂直的场景，提前优化关键词以及扩大内容渠道的布控，可以获取更多搜索以及推荐端短视频流量，基于人群洞察的产品改良，能够引导更多达人，进行自来水分享，形成正反馈。

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